DETECTA CUANDO UN CLIENTE MIENTE A TRAVÉS DE SUS EXPRESIONES FACIALES.
Con el tiempo he aprendido que las personas no se comunican solo con lo que dicen. Es lo que dicen y lo que hacen mientras lo dicen. La comunicación se revela a través de las micro-expresiones que suceden en sólo una fracción de segundo.
Una vez que entiendas el cómo las señales faciales funcionan, podrás hacer coincidir las palabras de tus clientes a la de sus acciones y descubrir la verdad cada vez que:
Tu cliente no pueda pagar tu propuesta.
Cuando ofreces algo que es más caro que lo que el cliente espera, se disparará una respuesta de miedo o sorpresa. Busca una micro-expresión donde la persona abra mucho los ojos, arruga la frente y abra la boca. Esto indica sorpresa. Como alternativa, la persona puede abrir los ojos, arrugar la frente, mantener la boca bien cerrada y endurecer su cuerpo. Esta es una respuesta de miedo. De cualquier manera, el cliente no puede pagar tu oferta, independientemente de lo que diga.
El cliente no entiende el valor de tu oferta.
A pesar de que tu cliente puede estar diciendo que entiende perfectamente tu oferta, si aparece una micro-expresión de tener una ceja levantada más alta que la otra, no esta entendiendo. Busca la ceja levantada junto con la nariz arrugada y una arruga en el entrecejo. Cuando veas esta expresión, asegúrate de volver a explicar tu propuesta, ya que si no lo haces, puedes perderlo.
No cumpliste lo que el cliente esperaba.
Cuando alguien ve algo inesperado, se desencadena una respuesta de sorpresa. Busca los ojos muy abiertos y una boca abierta (incluso enorme). Si el cliente está totalmente sorprendido probablemente expresara un pequeño ceño con los ojos muy abiertos. Recuerda, esta micro-expresión puede revelarse sólo por una fracción de segundo. Ponte atento y si la ves, explícale por qué tu propuesta es diferente de lo que podría haber esperado el cliente.
Has perdido el trato.
Si el cliente pronuncia las palabras «usted es nuestra primera opción», o «hoy mismo cerramos el trato», pero se expresan con la micro-expresión de decepción o tristeza: ojos mirando hacia abajo, hombros caídos y frunciendo el ceño. A menudo, cuando alguien se encuentra en un esfuerzo para no hacerte sentir mal y el de evitar su propia incomodidad, la micro-expresión de tristeza aparecerá. Si ves esto, no tomes sus palabras al pie de la letra. Es mejor preguntar si hay algo más que tu puedas hacer para asegurarte de obtener el trato.
El cliente se siente que te estas aprovechando de el.
Sólo conseguirás un acuerdo cuando ambas partes sientan que están ganando. Incluso si el cliente dice que esto parece un buen negocio, si sus orificios nasales se abren y bizquea los ojos, su cara te estará diciendo que esta decepcionado.
El cliente está listo para comprar.
Esta es la expresión que tu quieres observar. Cuando un cliente dice que está listo para comprar y muestra una sonrisa en la comisura de la boca tipicamente con las justas de los dientes superiores expuestos, entonces aquí tienes a un comprador serio. Y si el cliente está muy emocionado de trabajar contigo, entonces es probable que tenga una sonrisa de boca abierta con los ojos abiertos al máximo y con las cejas en alto. Si ves esto, felicidades has convencido al cliente.
Tus clientes han estado comunicándose contigo todo el tiempo, pero no a través de sus palabras, sino a través de sus expresiones. Comienza por hacer mas preguntas del tipo «sí» o «no» y ponte al pendiente de sus micro-expresiones. Si la expresión no coincide con sus palabras, el cliente está mintiendo.
En última instancia, la verdad está escrita en el rostro de tu cliente.
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